A gestão comercial entrou em uma nova fase. Em vez de depender apenas da percepção dos gestores ou da experiência individual dos vendedores, empresas passaram a usar dados para entender onde perdem oportunidades, quais clientes exigem mais atenção, que rotinas precisam ser corrigidas e como prever resultados com mais precisão.

O avanço da inteligência artificial, dos CRMs e dos modelos de Revenue Operations fortaleceu uma mudança que já vinha ganhando espaço no mercado: vendas deixou de ser uma área guiada somente por relacionamento e passou a operar, cada vez mais, com leitura de indicadores, integração de informações e tomada de decisão baseada em evidências.

Um levantamento da Salesforce, divulgado no relatório State of Sales 2026, ouviu 4.050 profissionais de vendas e apontou que as equipes comerciais têm buscado ganhos em pontos como precisão de dados, planejamento de vendas, retenção de clientes e engajamento dos compradores. O movimento acompanha também uma previsão da Gartner de que, em 2026, 75% das empresas de maior crescimento adotariam modelos de Revenue Operations, estrutura que integra vendas, marketing e sucesso do cliente para reduzir perdas de receita e melhorar o uso de dados comerciais.

Na leitura de José Michel Goulart Torres, o dado comercial só tem valor quando ajuda a empresa a enxergar o que não aparece na superfície do resultado final. Acostumado a lidar com metas, territórios, carteiras de clientes e acompanhamento de desempenho em operações de vendas, ele observa que muitos negócios ainda analisam números tarde demais, quando a perda já aconteceu. Para ele, indicadores bem utilizados funcionam como alertas antecipados: mostram onde a operação está perdendo ritmo, quais clientes exigem atenção e que ajustes precisam ser feitos antes que o problema chegue ao faturamento.

“Dado comercial não pode ser tratado como enfeite de reunião. Ele precisa mostrar onde a operação está forte, onde está travando e qual decisão precisa ser tomada. Quando o gestor olha para o número e não muda nada na rotina, aquele indicador perde valor”, afirma Michel Goulart.

A diferença, segundo ele, está na capacidade de transformar informação em ação. Um relatório pode apontar queda na frequência de visitas, baixa positivação de clientes, perda de mix, redução de conversão ou concentração excessiva de vendas em poucos compradores. Mas a melhoria só acontece quando a liderança entende a causa, conversa com o time e ajusta a execução.

Essa visão foi construída a partir da experiência prática de Michel Goulart em operações comerciais de grande porte. Em sua carreira na Ambev, ele atuou em vendas, marketing, supervisão e gerência, passando por contextos que envolveram liderança de equipes, relacionamento com milhares de clientes e gestão de resultados em ambientes competitivos. Em 2024, recebeu bolsa para MBA em Gestão de Negócios pela USP e registrou reconhecimentos internos ligados à performance comercial.

O tema também aparece no Método Rocket de Vendas, modelo desenvolvido por Michel Goulart para estruturar operações comerciais de alta performance. Dentro da metodologia, o pilar de KPI e Gestão por Resultados trata da implementação de indicadores claros, acompanhamento constante e ajustes estratégicos baseados em métricas. A proposta é evitar que a empresa venda no escuro ou tome decisões apenas por sensação.

Na prática, indicadores bem utilizados ajudam a responder perguntas que impactam diretamente o crescimento: quais territórios têm maior potencial, que vendedores precisam de treinamento, quais clientes estão reduzindo compras, onde há falhas de abordagem, que produtos perdem espaço e quais oportunidades podem ser recuperadas antes de virar prejuízo.

 Michel Goulart alerta, porém, que a busca por dados não deve transformar a gestão comercial em um processo frio ou distante da realidade do campo. Para ele, os números mostram sinais, mas a liderança precisa interpretar o contexto.

“Às vezes, o indicador mostra queda de venda, mas a causa pode estar em atendimento, roteiro, negociação, abastecimento, perfil de cliente ou falta de treinamento. O número aponta o sintoma. O gestor precisa investigar o motivo”, explica.

Esse cuidado se tornou ainda mais importante com o crescimento das ferramentas digitais. Empresas passaram a acumular grande volume de informações, mas nem sempre conseguem organizar tudo de forma útil. Quando há excesso de relatórios e pouca clareza, a equipe perde foco e a gestão deixa de priorizar o que realmente influencia o resultado.

Na avaliação de Michel Goulart, a maturidade comercial aparece quando a empresa escolhe poucos indicadores relevantes, acompanha esses dados com disciplina e cria rituais de gestão que conectam análise e execução. “Não é a quantidade de métricas que faz uma operação evoluir. É a qualidade da leitura e a velocidade da ação”, resume.

O uso de dados também muda a forma de formar líderes. Gestores comerciais passam a precisar de repertório analítico, capacidade de comunicação e visão prática para traduzir números em orientação para o time. Em operações maiores, essa competência pode definir a diferença entre crescimento previsível e expansão desorganizada.

Para o mercado, a tendência é clara: empresas que organizam dados, treinam líderes para interpretá-los e aplicam indicadores na rotina comercial tendem a ganhar eficiência e responder mais rápido às mudanças de comportamento dos clientes. Já organizações que mantêm decisões baseadas apenas em intuição correm o risco de perder competitividade em setores cada vez mais pressionados por produtividade.

A transformação das vendas por meio dos dados não elimina o papel humano. Ao contrário, exige líderes mais preparados para entender pessoas, processos e números ao mesmo tempo.